Savoir conseiller et vendre à l'ère post-digitale
Vendeurs et commerciaux : des métiers à réinventer
Régine Vanheems
Résumé
À l'ère post-digitale, les techniques traditionnelles de vente ne fonctionnent plus. Leur utilisation entraîne une perte d'efficacité commerciale, une dégradation de la relation entre vendeurs et clients et un sentiment profond d'insatisfaction. Les vendeurs ont été les grands oubliés de la digitalisation alors qu'Internet s'immisçait dans la relation avec leurs clients, transformant en profondeur l'échange, leur mission et leur manière d'exercer leur métier.
Face à l'inadaptation des techniques de vente, il est urgent de réinventer les métiers de la vente et de revisiter la posture des conseillers et des commerciaux. Cet enjeu sera majeur pour les entreprises dans les 10 prochaines années. Car face à l'omniprésence des technologies, c'est bien la relation humaine qui (re)devient fondamentale et le rôle du vendeur stratégique ! Plus que jamais, conseillers et commerciaux seront irremplaçables pour satisfaire, fidéliser les clients et créer avec eux une relation unique.
À partir de nombreuses études "terrain" (entretiens auprès de vendeurs, observations, visites mystères), ce livre :
- permet de comprendre pourquoi les techniques traditionnelles de vente ne sont plus adaptées aux situations de vente actuelles que ce soit en B to C ou en B to B ;
- offre des leviers de décryptage de ces situations et met en lumière le rôle du vendeur à l'ère post-digitale ;
- propose des méthodes et techniques de vente construites à partir des pratiques et de l'expérience des meilleurs vendeurs ayant su s'adapter à la psychologie des clients connectés, gagner en performance commerciale et en plaisir de l'échange.
Les technologies digitales offrent aussi des leviers d'action inédits pour être en phase avec les clients, être plus percutants et plus performants ! Montrer comment la technologie peut "se mettre au service de celui qui sert le client" et devenir un véritable assistant constitue également un objectif de l'ouvrage.
Extrait du livre : Savoir conseiller et vendre à l'ère post-digitale
L'auteur Régine Vanheems
Docteur en sciences de gestion Régine Vanheems est
maître de conférences à l'université de Paris
I-Panthéon-Sorbonne. Auteur et co-auteur d'articles et
d'ouvrages, elle est spécialisée dans le domaine de la
distribution, dans lequel elle poursuit ses interventions
et ses recherches. Elle a reçu en 1996 le prix de thèse
décerné par l'Académie des Sciences Commerciales pour son
travail portant sur les stratégies multi-canaux. Elle
enseigne le marketing et le marketing appliqué à la
distribution tant en formation initiale qu'en formation
continue.
Autres livres de Régine Vanheems
Caractéristiques techniques du livre "Savoir conseiller et vendre à l'ère post-digitale"
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Editions EMS | |
| Auteur(s) | Régine Vanheems | |
| Parution | 11/10/2018 | 11/10/2018 |
| Nb. de pages | 256 | 264 |
| Format | 15 x 23 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 400g | - |
| Intérieur | Noir et Blanc | - |
| Contenu | - |
ePub + PDF + Mobi/Kindle |
| EAN13 | 9782376871286 |
9782376871293 |
| ISBN13 | 978-2-37687-128-6 | N/A |
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